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mémoire sur la "force de vente"

 

Introduction :

 

Aujourd’hui avec le passage de l’Algérie de l’économie planifiée à l’économie de marché, il s’est développé une concurrence agressive qui a touché tous les secteurs d’activités entre autre le secteur de l’industrie électromécanique. Ce dernier est un secteur stratégique nécessaire à tout développement industriel qui touche tous les secteurs d’activités tels que le bâtiment, l’industrie, etc.…

 

La vente des produits constitue la finalité d’une entreprise industrielle, elle est souvent la principale préoccupation pour les entreprises, permettant le développement et l’expansion de cette dernière.

La vente s’opère dans le cadre d’une stratégie commerciale qui englobe tous les aspects de politique de produit, de prix, d’organisation, de la distribution et de marketing.

 

Notre étude s’est déroulée au sein de l’entreprise d’Equipements de transformation et de Distribution Electrique EDIEL, entreprise autonome à caractère SPA, elle se présente comme l’une des entreprises les plus importante de l’industrie électrique en Algérie.

Elle possède deux gammes de produits : la gamme de produits de basse tension (BT) et la gamme de produits de moyenne tension (MT).

L’étude du marché de l’électromécanique montre une concurrence dans les produits de basse tension que ce soit par les fabricants algériens ou par les bureaux de liaison, par contre il y a un monopole total dans les produits locaux de moyenne tension avec une concurrence remarquable des bureaux de liaison qui représente des firmes étrangères renommées telles que : SCHNEIDER, ABB CONTROL, etc.…

En effet, le marché de l’électromécanique est un marché prospère que ce soit au niveau national ou international, et l’EDIEL est un opérateur très important dans cette branche au niveau national.

Dans ce cadre, la force de vente représente un élément moteur qui permet à l’entreprise de réaliser ses objectifs commerciaux en terme de positionnement, de pénétration du marché, ainsi que sur le plan de la rentabilité de ses activités. Le succès d’une entreprise d’une telle notoriété au détriment des concurrents est le fruit du travail de l’équipe de vente qui constitue un argument majeur et décisif à la fois. La force de vente représente publiquement l’entreprise qui met entre ses mains son actif le plus important, le client.

Avec l’ouverture du marché, la maîtrise des techniques de mise en place et de gestion de la force de vente dans les entreprise industrielle devient une exigence de gestion pour accroître leur efficacité commerciale dans un contexte concurrentiel, en vue de répondre et de satisfaire une clientèle qui sera de plus en plus exigeante.

Ce sont les raisons pour les quelles, nous nous sommes attachés à réaliser cette étude, et cela en analysant les forces ainsi que les faiblesses de la force de vente de cette entreprise.

Et à travers les phases fondamentales, nous avons formulé des recommandations de nature à améliorer le système mis en place.

Notre thème s’intitule « Etude de mise en place d’une Force de Vente »,

Cas pratique EDIEL.

Les axes de notre problématique s’articulent autour des questions suivantes :

Existe-t-il une Force de Vente au sein de l’EDIEL ?

Ce qui nous amène de poser les questions secondaires suivantes :

Quelle est la nature de l’activité commerciale de l’EDIEL ?

Cette organisation commerciale permet elle l’émergence d’une véritable force de vente ?

Sur le plan marketing, quels sont les moyens et les actions à mettre en œuvre pour améliorer la force de vente ?

 

Pour répondre à ces axes de problématique, nous avons jugé utile de faire appel à deux hypothèses de travail qui constituent le guide d’orientation de nos travaux de recherche sur le terrain de l’entreprise EDIEL.

Hypothèse 1 :

Réorganiser la direction commerciale en mettant en premier plan une force de vente moderne qui répond à des concepts marketing bien étudiés, et de passer d'une orientation produit à une orientation client et modifier profondément les stratégies de l’entreprise. Et développer un réseau de distribution efficace,

Sur le plan opérationnel, mettre un objectif à atteindre, par client et par produit, avec une stratégie de rémunération qui motive les vendeurs, afin d’augmenter le chiffre d’affaire de l’entreprise.

Hypothèse 2 :

Créer une autre filiale avec une force de vente importante spécialisée seulement dans la distribution et qui prendra comme nom « EDIEL Distribution », aura le privilège de distribuer les produits EDIEL autant que distributeur et d’autre produits locaux ou importés qui ont les mêmes caractéristiques que ceux de L’EDIEL, ou des accessoires qui marchent avec, pour diversifier leurs produits afin de mieux servir le client, et d’augmenter le chiffre d’affaire de la filiale,

Afin de répondre à ces axes de problématique d’une part et de pouvoir cerner les étapes fondamentales de notre recherche, nous avons fait appel à une démarche méthodologique basée sur une comparaison entre l’aspect théorique de l’organisation et la gestion de la force de vente et se qu’elle devraient être dans la pratique (dans l’entreprise).

Une enquête a été déclenchée par nos soins basés sur une série d’entretiens ayant pour objectif l’analyse de l’organisation et la gestion de la force de vente de l’EDIEL.

S’ajoute à cette démarche notre propre observation en vue de comprendre comment sont organisés les vendeurs de l’EDIEL ?

Quant au plan de notre mémoire, notre travail s’articule autour d’une introduction générale qui comporte la présentation de notre sujet ainsi que les questions se rapportant à ce dernier.

Le corps du travail comporte ensuite deux parties :

Une partie théorique composée de deux chapitres où nous allons présenter les aspects théoriques concernant l’organisation et la gestion de la force de vente.

Une deuxième partie pratique qui comportera dans son premier chapitre une présentation générale de l’entreprise et sa fonction commerciale. La force de vente qui est incluse dans la fonction commerciale, sera évaluée à la fois sous son aspect d’organisation et de fonctionnement.

Et comme quatrième et dernier chapitre, nous avons présenté l’enquête par sondage effectuée auprès des vendeurs de l’entreprise. Et nous avons conclu par des suggestions après avoir fait ressortir les points forts et les points faibles, afin de proposer des moyens et actions à mettre en œuvre pour améliorer l’efficacité de la force de vente de l’EDIEL.

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